房互十问李国平:易居房友为何坚持弱管控?

2019-07-12 21:10:38 分享至
7月12日下午,易居房友事业群执行总经理、友房公盘产品(弱管控联卖体系)总设计师李国平做客房互机构社群品牌栏目《房互十问》,深度解码易居房友,以及易居房友背后的核心——弱管控和公盘产品。


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去年8月,易居企业集团在上海召开发布会,宣布旗下二手房业务易居房友门店突破10000家门店。


一时舆论哗然。彼时,即便是具有十多年历史的加盟型经纪品牌,也仅仅只有三四千家门店而已。


易居房友起步于2016年初。它的快速发展时期是中国宏观调控最严厉的时机,即便房地产市场的急剧变化,它依然迅速蹿红,成为中国房地产经纪品牌中的一支重要力量。


当我们重新审视房地产经纪行业,房友非常强大的繁殖能力,在于它打破了传统中介加盟的桎梏,创造性的提出了更符合市场需求的模式。


这后来被易居房友定义为“弱管控、轻运营”的平台模式,让传统的重型加盟品牌感觉到压力山大。在这种模式之下,房友更多的通过产品和规则去实现利益分配,而不是通过线下的人力,因此,在不需要大量人力的情况下,就可以实现扩张。


易居房友的运营核心为“友房公盘”。在这个公盘体系内,房源方和客源方构成互联网模式中的买卖关系,也就是说,这个公盘体系构成了一个交易市场,拥有房源的经纪人和有用客源的经纪人在这里进行交易,房友制定交易规则,起监督、审核和控制作用。


听起来简单,实际需要非常复杂和繁琐的运营策略,既要保持经纪人对平台的活跃度和信任度,也要让这些习惯了独立战斗的群体遵守规则。


相比行业一直推行的强管控模型,易居房友弱管控将重心移至产品和规则,将产品核心定位为搭建合作平台,让房产经纪人更具自由度。


那么,无论是经纪直营赛道,还是经纪加盟赛道,习惯了强管控的市场,会对弱管控做出何种市场反应?易居房友建立的公盘机制,和贝壳找房大推的ACN体系、21世纪不动产的M+模式,又有什么不同,它是否是中国式MLS的有一种可能性?


7月12日下午,易居房友事业群执行总经理、友房公盘产品(弱管控联卖体系)总设计师李国平做客房互机构社群品牌栏目《房互十问》,深度解码易居房友,以及易居房友背后的核心——弱管控和公盘产品。



图为李国平


此外,作为浸淫行业二十多年的深度从业者,对于时下热门的贝壳找房、58以及行业现象,他也谈到了自己的理解。


我们来听听。对话较长,可收藏阅读。


以下为房互机构创始人相国良与李国平的聊天实录。

谈友房公盘

相国良:房友是加盟体系中非常重要的参与者,也是行业领导者。请问,出于什么背景,房友推出了公盘产品?


李国平:过去三年房友重点在树立品牌,发展门店,但是作为中小微经纪公司的核心痛点,是对房源资源的需求,但行业内的资源没有形成联网互补的时候,会大大制约中小公司在市场的竞争力。

 

基于这样的背景,为了真正解决中小微经纪公司在业务中的核心痛点,房友经历了三年的磨砺和产品打造,推出了公盘产品。

 

相国良:友房公盘是如何解决经纪人的操作动力问题,如何解决房态管理和保证跟进质量?


李国平:大家都知道经纪人的规范操作是经纪公司管理中的顽疾,过去很多年我们用了无数种行政管控的办法都不能很好的解决这个问题。

 

但是我们理性的去思考经纪人不能规范操作的核心本质是什么?当我们从本质中去研究和探索的时候,发现很多的问题管理不能解决,但是规则和机制,包括产品,其实是可以很好的解决这些问题的。

 

那么房友的公盘通过了产品、规则和机制,形成一整套体系,为经纪人的规范操作提供了解决方案。产品是基础,运营规则和相关机制是重要的补充。



友房公盘宣讲


友房公盘通过实名注册、信用积分为整个产品的基础,在规则上设定了角色分边、成交分成,是经纪人的动力,规范操作可以得金币奖励起到助推的作用。红黄线、关停封号是惩戒措施。同时辅助举报激励制度,录假房源做假会被扣信用分或封号。

 

针对经纪人跟进不真实、不规范的顽疾,房友在产品上做了较大优化,房源状态变成了经纪人做跟进的必选题,状态的详情标签化。对已售和暂不售的跟进,系统会做自动下架处理。以上是友房公盘在解决经纪人操作问题和房态管理的一些举措。

 

相国良:在目前中国的房地产经纪格局下,实现公盘最有可能的会是哪种形态?你认为会是ACN吗?大概多久会形成这样的格局?


李国平:这个问题仁者见仁,智者见智,粗浅的谈一下我的观点。


贝壳业务逻辑图


我认为行业正处于大变革的临界点,中国版的MLS很有可能呼之欲出。无论从1.19中房学年会上杜会长的表态,还是近期住建部起草的经纪机构管理意见草案,都可以看到这个趋势。


官方重视,制度修改,都对中国的行业大公盘奠定了基础。


当然,行业公盘我认为一定不是贝壳的ACN,ACN从本质上还是公司管控,不是开放平台,但我们也同样要看到ACN对推动行业发展变革起到了巨大作用,为行业培养了合作的习惯和土壤。


我认为未来的行业公盘一定是一个独立的第三方的、基于规则出发、以信用为基石的模型。信用、规则、开放、自由一定是行业大公盘的主旋律。至于多久会形成这样的格局,在美国用了50年,我觉得在中国,大概还需要5—8年左右的时间。


相国良:确实,我们需要全行业一起努力来推动这件事进步。无论是友房公盘,亦或是ACN或者是房得宝、C21等等,都是重要的进步的推动力量。以往行业内搭建的公盘平台,往往在房源录入时就“无疾而终”,友房公盘是如何打破这个信息壁垒的?


李国平:这个问题是关于藏盘的问题。在过去十多年里,有很多企业试图形成行业公盘,但是总卡在房源录入的第一关上,纠其根源,他们是没有很好的解决规则问题。


友房公盘为了解决这样的问题,首先从规则入手,体系外是多家委托,体系内则是独家委托,先录房源者先占房源归属,获得相应的权益。第二,在交易环节形成交易闭环,居间合同电子化,通过居间合同来判定房源录入人的归属权益,保证房源方的利益。


第三,通过保证金加信用,加举报机制,加日常巡检,来确保公盘体系正常运营。我们房友是通过以上这三种方向来保证了房源的录入。从我们的实践证明,这套规则得到了市场认可。郑州上线当日,房源突破3万套。目前15城累计房源突破26万套。说明这套规则得到了市场的检验。


谈公盘运营


相国良:公盘最终价值是完成店与店之间合作成交,并实现佣金分配,友房公盘是如何实现的?有无法结佣金的问题么?


李国平:大家都知道房友是一个弱管控、轻运营的平台,在日常平台运营中,房友更多的通过产品和规则去实现利益分配,而不是通过线下人力。这里面房友在公盘产品设计上采用了一个重要的互联网理念,即互联网订单模式。


我们在淘宝购物,滴滴叫车,美团外卖,订单生成即买卖关系成立。在友房公盘体系内,房源方和客源方即互联网模式中的买卖关系。房源方是卖家,客源方是买家,线上居间合同生成即视为订单生成,收佣即视为收货。符合支付节点的标准。


通过线上分佣,线上支付,产品锁定,平台在这个过程中起到监督、审核和控制的作用。


目前我们成交的几百套合作分佣中还未出现无法结算佣金的问题。因为一旦订单生成,客源方不支付房源佣金,系统将会被锁屏。


相国良:有没有更强势的控制手段和惩罚手段?


李国平:我刚才强调了,我们是一个弱管控、轻运营的平台,我们的惩罚手段主要依托信用机制和保证金来进行约束。当然,如果出现保证金不足以支付房源费的情况的,在加入公盘时的合同中也有明确规定,平台方和房源方将保留追溯的权利。


如果出现跳单不分佣的情况,除封号,关闭系统外,我们将通报行业协会。并在全国房友体系内禁止该经纪人进入。


相国良:我们接着探讨关于运营的问题。公盘运营面临最大的问题是信息的安全与信息的效率问题,友房公盘是如何解决的?


李国平:这个问题也是大家非常关注的问题。首先,小微中介面临着两个选择,效率VS安全,谁更重要?


最初友房公盘产品在设计时定位于效率高于安全,但在实践操作过程当中,联网匹配已经大大提高了小微经纪公司的效率。所以在这个基础上小微经纪公司更加关心的是信息安全问题。因此,我们在试运行后产品做了相应的调整,在友房公盘中安全第一,效率第二。


那么我们是怎么解决信息安全的问题呢?首先是业主电话全部隐号,房屋栋坐单元房号全部隐藏。


我们把作业范围划分为直联盘和非直联盘,非直联盘内不可查询详细地址,不可直联业主,只能联系房源归属人和维护人。但是可以看到房屋详情,这样既兼顾了匹配房源的效率问题,同时很好的解决了信息安全性的问题。


直联范围虚拟号码直联业主,全程通话录音,同时规定经纪人不可以在隐号通话时索要业主电话。房源归属人及平台均可查询通话内容,从而对经纪人行为可以形成多方监督。


我们大概就是用这几种方式去平衡效率和安全的问题。补充一下,直联盘中房屋详细地址也不可以事先查询,只有隐号通话结束后地址才会显现。这样的做法是为了保障经纪人所有的行为线上化,让经纪人的行为在线上留下轨迹。


谈弱管控和强管控之争


相国良:接下来是一个行业的热点问题,如何看待如今行业的强管控和弱管控的区别和发展路线?


李国平:这个话题是有争议的。首先我们要肯定的是,不管是强管控、弱管控,大家的目的是一致的,都是构建经纪人合作体系,但实现目的的手段完全不同。强管控是基于管控,本质是公司管理。弱管控是基于产品和规则,本质是搭建合作平台。



这两种模式是用于不同的经纪机构,都是为了提高经纪人的作业效率。强管控更有利于品质的提升,弱管控更符合人性的自由和时代的潮流。唯一的问题是,强管控的管理模型是成熟的,可借鉴,有迹可循。而弱管控的创新模型则处于刚刚起步阶段。我认为未来在相当长的时间内,这两种模式会并生并存。


相国良:链家目前,也在一些城际公司开启了合伙人时代,比如裕丰,其实也是合伙人状态,也都代表了强弱管理之间的各种模式。


李国平:合伙人是过渡模型。


相国良:针对自己的公司和体系,设计不同的强弱管控,可能短期不可能趋同。


李国平:这是两种截然不同的思维,不太可能趋同。


谈贝壳、直营、加盟


相国良:如何看待贝壳找房模式,直营、加盟、平台类综合在一起,会否存在问题?


李国平:这个问题很尖锐啊。这是一个关于运动员和裁判员的老问题,双重身份或者三重身份天然会存在矛盾。且该矛盾会随着时间推移越来越尖锐。


刚才说到运动员和裁判员的定位问题,直营、加盟、平台三合一,矛盾必然突出。首先,直营体系是首当其冲的受害者。当然,在链家强管控和高执行力下,局部服从整体,战术服从战略,局部的牺牲贝壳是可以承受的。真正难以直面的危机是裁判兼运动员的尴尬身份。


今天加入到该体系内的中小微经纪公司,与该平台之间的关系更像是热恋的情侣。即使再尖锐的矛盾,在热恋状态下通通可以忽略。但激情消退,进入到居家过日子的状态下,当双方的缺点(任何一家公司都有缺点)彼此一览无余的时候,矛盾将会凸显。那个时候才真正的考验平台运营方的能力和水平。


当然,也不排除贝壳彻底转型只做平台,用时间换空间,给自己赢得腾挪的机会。如果是那样,局面又会大不相同。


相国良:人、房、客三者的关系,在传统门店竞争格局之下的演变方向会是怎么样?


李国平:首先我在前面强调过,行业正处于大变革的临界点,人、房、客三者的关系,在行业大变革下也会发生剧烈的改变。


二手房交易核心


这个时代是效率的时代,人、房、客是中介行业的核心资源,任何一个或两个资源的优化都会吸引其他资源的进入。就目前的行业现状来看,房源资源优化是最起始的原点。所以我认为房源是中介业务的前提。至少到目前为止,整个行业竞争还处于信息竞争的时代,而贝壳系,领先了行业半步,正处于从信息竞争向服务竞争的转型期。


只有等到房源信息成为了行业的基础建设,(也就是行业大公盘成为基础建设),那个时候大公司的信息壁垒被打破,信息优势不在时,全行业将实现一个真正的跨越,服务能力将成为经纪公司的核心竞争力。


谈行业方向


相国良:你觉得行业未来的解决方向在哪里?直营会怎么样演变,加盟会怎么样演变,经纪人和行业协会会怎么样演变?


李国平:行业今天的现状我们用三个不满意来进行小结:就是消费者不满意,从业人员不满意,政府主管部门也不满意。


据我所知,政府主管部门开始高度关注这个行业,协会也在试图摸索建立具有中国特色的MLS。据我了解,住建部正联合多部委草拟经纪机构的相关管理办法,从经纪公司及从业人员入手,对行业从业者相关行为开始进行约束和限制。


当行业开始重视准入,开始建立起信用机制的时候,那么小公司、大平台一定会逐步成为主流。是因为中介的本质是服务,公司的核心竞争能力不同,导致服务的竞争也是多样的,小公司能保证运营决策的灵活,大平台能够完成资源配置优化、规则制定及运营的目标、品牌建设等模块。


未来会有更多的直营向加盟体制转型。在这个过程中可能会出现入股、合伙、承包等模式作为过渡。


目前《经纪人法》还没看到,但是经纪机构的管理办法可能正在酝酿出炉。


相国良:你觉得会推进独家委托么?


李国平:一定会推进独家委托。但是独家委托和连卖体系是鸡和蛋的关系。联卖体系是鸡,独家委托是蛋。当联卖体系形成的时候,独家委托水到渠成。当联卖体系还未成型,强推独家委托任重道远,前路艰难。(完)



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