房产电商下沉到三四线，背靠上市公司的屋助理要扩张到100城

房产电商并不是一个新鲜的概念，房产门户网站乐居、搜房、焦点，以及房产交易平台房多多、好屋、居理新房等都曾打出房产电商的概念。

和数年前不同，房产电商告别了资本喧嚣和营销噱头时代，已经进入到真枪实战的交易时代。现在，除了概念本身逐步向真正的电商回归之外，房产电商的三四线城市崛起同样不可忽略。

屋助理CEO罗司山曾联合创立北京某一线房产电商平台，在房产电商发展多年，他发现一线城市的战局态势已经开始明朗，并判断将来主要战场会下沉到二三四线城市。

原因在于一方面三四线城市的互联网用户习惯晚于一线城市；另外一方面，三四线城市目前依然是一个空白市场，一些经济发展还不错的城市蕴含着巨大机会和爆发点。

诞生在三线城市的屋助理，背后是新三板上市公司山东儒房融科网络科技股份有限公司，以提升三四线城市新房电商线上体验和交易效率为切入点。立足三四线、深挖房产交易痛点，不到两年的时间，屋助理从0开始发展成为超过300多人的团队，成功进驻8个省份20余城市，实现20余城市的样板探索。

截止目前，屋助理已经实现全国合作楼盘近9000家，服务购房客户超18万人/次。在前期成功探索的基础上，2019年，屋助理计划进入100个城市，开始加速异地复制。

市场空间：二三四线城市待开垦

屋助理产品矩阵 

房产电商起步时，以烧钱补贴、低价竞争、从竞争对手撬单为房产电商平台主要生存方式。当我们重新回顾这个被业界成为“房产电商第一阶段”时，“伪电商”概念挥之不去。

所以，第一阶段的线上线下大战之后，房产电商开始放弃流量思维，走向资源整合的方向。但经过第一阶段的用户教育和其它行业的影响示范，购房者对线上的依赖度在不断提升。

屋助理就是发现了这一趋势，开始布局房产电商。

屋助理CEO罗司山说，屋助理上线之前做过市场需求调查，发现通过线上找房看房、咨询的用户很多，但需求得到满足的机会很少，“实际上并不是线上效果不好，而是缺乏好的线上内容去匹配到用户，二三四线城市缺少好用的房产电商平台的痛点比一线城市更加明显。”

也就是说，二三四线城市的线上服务和一线城市存在巨大差距，好用的平台非常少。从C端上来看，这些城市除了一些地方小平台之外，只有安居客这类平台可以使用，但弱管控情况下，房源、客源、渠道的整合力度不够，数据的真实性等问题仍然层出不穷，也没有介入到交易服务环节，而随着端口费的几次涨价，B端平台性价比也越来越低。

 

屋助理多端口应用

罗司山说：“屋助理的团队发现市场需求已经客观存在，你不做的话，迟早会有人去做平台，他们就会流到别的平台那里。所以屋助理在上线之初，便开始在商务合作、客户获取、客户服务、交易转化等方面进行标准化改造，运用全流程矩阵、区域强管控、标准化服务等互联网新技术，打造适合二三四线城市的房产电商服务平台。”

屋助理的模式不同于第一阶段的房产电商模式，除了中介整合、行销拓客、电话邀约之外，还通过移动端、PC端内容和信息吸引用户，然后提供专业的咨询服务和多项目匹配，帮助用户做决策，让用户体验到线上的价值。

罗司山把它形容为“做了真正意义上的线上营销”。

生死逻辑：线上、整合资源、服务和客户留存

屋助理线上线下服务流程

“购房者在线上会很茫然，不知道去哪里找项目。”罗司山说，“我们在做客户关键词搜索分析的时候发现，客户还是停留在XX市房产网、XX市房产、XX市买房，跟几年前没有任何变化。他们可能会想到买房子找个当地知名的中介，但是线上搜索这一块不太清楚到哪去看。”

屋助理将大部分工作放在线上环节。无论是用户通过搜索，还是通过朋友介绍，亦或是通过中介等整合，利用屋助理经纪通、SaaS系统都会被导到屋助理的线上平台。这个线上平台并不是一个简单的找房网站，而是通过技术方式实现的精准服务平台。

怎么理解？就是说，当一个买房人通过不同的方式，被导入到屋助理平台之后，相当于进入到了一个巨大的服务大厅，在这里，用户可以选择自主选择适合的项目，也可以联系专业的服务人员为自己提供服务。

从C端来讲，用户的买房服务被升级。而从商业逻辑上来说，罗司山认为，屋助理的逻辑很简单，就是为不同的房地产项目找到适合他们的购买人群，或者通过跟买房人高度关联的人（比如中介等等）找到他们，通过服务把买房人留在平台内，解决他们的买房需求。

屋助理运营逻辑

基础逻辑很简单，但有一些关键环节决定着这类房产电商的生死。

首先，同一个买房用户可能会使用多个渠道买房，一旦你没法及时满足用户，他们就会跳到其它渠道。所以，接触到用户的第一时间，能够给出什么反馈非常重要。

屋助理给出的解决方案是：在屋助理平台上，置业咨询师被认为是最核心的人，他们是和用户交互最多的人，对这个岗位的要求是有五年以上的房地产从业经验，熟悉城市中各个楼盘的情况，而且对学历、专业、服务意识都有要求，也会有专业的培训。

服务即产品。因此，作为一家起步于山东地方的企业，屋助理并没有跟其他房产电商平台一样大力推广企业品牌，用户的品牌认知也建立在与置业咨询师的直接接触的印象基础上，这种自下而上的口碑传播，购房者感受的更为真切。

在罗司山设立的理想模型中，置业咨询师被视为屋助理的“关键人”，因为他发现线上的实际转化成交和置业咨询师的服务有很大关系。

除了在线上提供专业购房指导之外，置业咨询师还负责信息解答、房源匹配、客户邀约、专车带看、磋商交易等多个环节，是线上和线下能力均备的关键角色。屋助理希望能继续提升置业咨询师的能力，把置业咨询师打造成中国的“美国式执照经纪人”，哪怕到了70岁也一样技能在身，可以继续提供服务，并且服务越久越有价值。

其次，和一线城市不同，二三四线城市的房地产市场环境还比较差，有些地方的房地产营销还处在野蛮战争阶段。

因此，屋助理会优先选择和城市头部公司和品牌房企建立合作，起到正向示范作用非常重要。

在房互君（微信：aiqiyi2046）以前的文章中我们谈到，房地产电商，或者房地产的互联网玩法和消费品的互联网玩法并不相同。消费品互联网是流量生意以及生态圈的玩法，但爱屋吉屋、平安好房等房地产互联网企业的倒下证明，“互联网+房地产”并不适合。

有着丰富房产电商经验的罗司山对此深有体会。在屋助理的商业模型中，他们给合作商的规则是——做减法。

比如，虽然屋助理网站有着不错的流量，但他们从来没希望把交易完的用户留在平台上。“用户交易结束走了，能给你带来口碑就是好的。”罗司山说：“房产交易本身是很简单，很直接的，如果加入其它环节，如装修，交易链条就会延长，可能会带来效益，但也有可能会降低体验，因为用户喜欢有“自由选择”的感觉。如果做不到，不必勉强。”

还比如，有些房产平台对提供给加盟商无限多的合作方案，以有更多的机会赚取收益。罗司山认为，加盟商（合作方）喜欢简单、明晰的模式，越复杂意味着不确定性越高，“屋助理只收加盟费，没有别的收费服务，而区域收益，全归合作方。”

百城计划：三四线城市优质资源整合

截止目前，屋助理已经进入了山东、广西、山西、内蒙古、江苏等省的20多个城市，在部分重点城市屋助理实行全部直营的方式，以对团队进行高质量的培训交易以及进行市场探索。

自去年下半年启动城市加盟合作以来，罗司山发现，传统的房产电商加盟代理模式无法保证屋助理的优势，一方面，传统的加盟属于弱管控，无法保证加盟商的服务质量；另外一方面，各地加盟商有自己的优势和成型的营销玩法，如何将这些优势玩法和屋助理结合是屋助理要考虑的重点，而不是直接输出自己的方法论。

因此，在不断的实践之后，屋助理提出了更符合三四线城市房地产电商的城市加盟方案——加盟商只需要把商机导到屋助理的平台，屋助理通过针对自身模式研发的SaaS系统和自有的置业咨询师进行用户需求匹配，然后由置业咨询师提供相关服务。

实际上是一个加盟合作机构、屋助理、开发商的三级漏斗，加盟商提供交易前服务，屋助理起到汇总需求、为用户提供交易服务的作用。这个合作模式被称为B2C式加盟。

同时，屋助理还给有实力的加盟商提供B2B包销模式，满足不同档次的合作商的需求。

在这种加盟方法的拓展之下，加盟商的成本也能降到最低，一个城市加盟商一个月只需要卖出几套房子就能收回结盟成本。而屋助理平台数据显示，4月30日当天，屋助理在某一城市的用户咨询量超过1600个，带看了130组购房者，实际成交21套。

屋助理给自己定出的2019年的城市进驻目标是100个，在现有的基础上呈数倍增长。

不过，这可能并不是一件难事。屋助理背后的公司山东儒房融科网络科技股份有限公司（股票代码：870567）是专注中国三四线城市房地产市场的，以大数据驱动的全产业链房产服务平台，旗下房产中介品牌“儒房地产”、“鲁房置换”足迹遍布：山东、江苏、浙江、广东、广西、福建、湖北、河南、内蒙古、西藏等30个省级行政区，建立了621个区域分部，门店数量7200多家，旗下房产经纪人65000多人，已有的资源已然非常丰富。