房友突破一万家门店,周忻说"真的不一样"

2019-01-20 15:05:43 分享至
最近的中介行业各类事件,从58和贝壳找房的纷争、公寓租金暴涨、我爱我家高管闪电离职等等,让本来潜伏于民间不显山露水的行业事件迅速成为社会热点,在潮水退去之后,我们发现这个行业早已发生了巨变。

最近的中介行业各类事件,从58和贝壳找房的纷争、公寓租金暴涨、我爱我家高管闪电离职等等,让本来潜伏于民间不显山露水的行业事件迅速成为社会热点,在潮水退去之后,我们发现这个行业早已发生了巨变。最近的一个劲爆消息则是易居旗下房友集团宣布,经过两年零八个月的发展,全国58座城市有超过10000家小微中介加入房友,根据公开资料显示,这也是目前拥有最多门店的中介品牌。

链家曾是业内公认的拥有门店最多的中介机构,根据媒体报道,全国约有8000家门店,因而链家近年来备受资本青睐,所以房友集团能突破10000家赶超前者的这个成绩,的确相当震撼,但易居企业集团董事长周忻却对媒体表示,我们跟别家“真的不一样”,那么隐藏在房友背后的“不一样”秘密究竟是什么?

门店构成不一样

根据房友公布的开店数据,近期几乎是每个月过1000家门店的拓展速度,这在其他行业都非常罕见,从房友目前加盟门店的构成来看,大多都是原来的自有品牌的中小中介门店,在往常,类似链家、我爱我家等大型品牌门店,大多看不上,并且这些门店都是被竞争挤压的对象。

随着互联网的发展和消费升级的理念,其实中小中介的生存环境进一步恶化,他们通常没有良好的品牌效应,加之中介人才流动性大,招揽不到人才,收入水平低。这些都限制了他们的扩张能力,即便是有业绩,也无法拥有能力去成为更大的连锁。

这些中小门店也一般不会被品牌中介看中,即便想做加盟,也要面对高额的加盟费和未必到位的服务和管理,如果谈被收购,根本不会被大品牌所考虑。这些门店一般都有较长的生存历史,中小中介能够活下来的原因,在于原本店主自己在地缘区域的个人信用和资源的熟悉,但求发展的确不容易。

所以,这些门店想实现利益最大化,实现更多的资源共享,获取新的商业模式支持在过去是不太可能的,但同样是蚂蚁雄兵的道理,如果谁能把这些实实在在穿插在品牌中介和辐射各个区域、商圈影响的“草根”集中在一起,那就成为其他大型中介一股胆寒的力量。

赋能不一样

所以,房友做的就是这件事,在两年半内能够收服一万多家门店,不仅仅是因为品牌,而是颇具互联网思维的一个词“赋能”,总结下来就是系统赋能、招聘赋能、培训赋能、流量赋能。

如果想让中小中介的加盟成为一股力量,就要实现统一的管理,在某种程度上,房友提供的这些服务其实目的也很简单,就是能像其他品牌中介一样,对于门店有一套标准的系统,方便管理和建立数据库。这样的做法并不会被这些合作的门店所抗拒,反而相当欢迎,在过去这些门店之间可能还是竞争关系,但在现在,通过统一的系统,增加了中介之间的合作关系,房源的分销联合代理销售在没有加盟之前很难做到位,但拥有了统一的系统之后,这些都不是问题。

房友能解决的都是痛点问题,比如招聘,如果是小中介自己发布招聘广告,在浩瀚的招工信息中可能被淹没,甚至被质疑,但拥有统一品牌和招聘服务之后,招聘会变得更加正规和可信赖;同样,培训也是他们急需的,中介的培训是提升业绩和士气的重要动作。

在流量赋能上,房友与58集团进行了“万套真房源”战略合作。房源登录,一家门店的端口成本可能就过万,在过去,这个费用是门店要平摊到经纪人工资中去的成本,现在通过“真房源”活动,将由易居“买单”,让房源销售速度显著提升;不仅如此,针对真房源,房友会有专门团队帮助门店做好实勘、拍照、上传等系列动作,其实从流量本身,未来房友可以拓展的空间还很大,易居本身集合了新浪乐居等多渠道的合作流量,一旦全部启用,也是一个隐藏的“大杀器”。

盈利模式不一样

通常意义上,中介的主营业务自然是二手房买卖、租赁等居间服务,一般品牌加盟不仅要收取高昂的加盟费、管理费,甚至在业绩上还要抽成,一旦市场不好,最先调整关闭的必然是这些加盟商,毕竟不是亲儿子,所以过去的加盟方式会被门店警惕。

房友的合作模式和平台赋予的服务是不收费的,但这些服务显然是能提升门店的效率和竞争力的,颇似互联网的平台服务,有一定的补贴因素在里面,至少从目前的财报来看,房友还尚未盈利,那么布局这么大,房友如何盈利呢?

从加盟店和房友的关系来看,通常加盟店是乙方,品牌是甲方,而在房友的合作模式中,真正的乙方是房友,房友提供这些赋能服务,就是作为“服务生”的服务姿态,他们认为只有加盟店做的越来越好,未来盈利才会空间更大。

实际上,房友未来的盈利模式已经出现,他们宣布准备了100亿的资金作为“垫佣”,也就是说,未来房友加盟店会有一个重要的业务,就是新房分销业务,利用房友全国10000+门店做渠道,做好新房的分销业务,这在过去电商时代,很多公司都尝试做过,但是很难成为规模。同时,房友宣布,在“阳光分销”的平台上已有大型品牌开发商超30家,合作项目超300个,渠道公司超4000家参与进来了,为持续发展搭建更好的环境,激发更大的销售规模。

易居房友的背后支持者,是上个月刚在香港上市的易居企业集团,拥有包括恒大地产、万科、星河湾、富力、融创、雅居乐、复地、宝龙、正荣、泰禾等26家知名房企入股,并且服务100%中国百强房地产开发商。

也就是说从房企咨询研究到项目营销,从一手房代理到二手房销售,从互联网创新到房地产金融,易居都能做,最关键的是也是其他公司很难维系的:易居能够持续不断的拿到新房源,这对做梦都想做新房分销的中介来说,无疑拥有巨大的吸引力,而百亿垫佣保证了中小中介快速拿钱的心理,所以这是房友表面的闭环。一二手联动给予易居本身合作伙伴也有巨大的吸引力,现在各类大型项目、跨地缘属性的项目都急需一二手的联动,一万多家门店的转化率,不容小窥。

但更深层次的目标其实已经显现,房友通过扶持中小中介,形成合力的同时,利用自己的特有的资源优势,构建的不仅仅是全国统一的一二手联动模式,而是基于互联网搭建了S2B2C的商业模型,更是有机会成为目前还是空白的中国最大的房产互联网交易平台这个超越万亿市场的机会,如果说2008年收购乐居就是易居想做平台的野心之一,而在当下本来就是房产交易服务属性的易居,正在用另辟蹊径的方式无限接近,这才是“不一样”的最终秘密吧。


房互君 资深作者 0 0
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