专访李国平:从中介战场中寻找新路

2019-07-24 11:13:57 分享至
他从源头上审视行业,摸索出一个帮助中小微经纪企业持续发展的赋能平台,依靠技术和规则不断突破行业瓶颈,敢破敢立,友房公盘在行业里也许可以开拓出一条破局发展的新路。


李国平

易居房友事业群执行总经理

友房公盘产品总设计师李国平


作者:房互君 

微信:aiqiyi2046


他从源头上审视行业,摸索出一个帮助中小微经纪企业持续发展的赋能平台,依靠技术和规则不断突破行业瓶颈,敢破敢立,友房公盘在行业里也许可以开拓出一条破局发展的新路。


李国平的声音有些许沙哑、语速平缓,没有大幅度的手势动作,也没有炽烈的语气,然而这个最早游走于二手房经纪行业的探索者,却能直言不讳地质疑浮躁、反思行业。

 

作为浸淫行业14年的深度从业者,李国平从一线经纪人到企业高管,再到行业领军人的成长路径,走了整整14载,而今他正处于人生事业的巅峰。

 

他是国内强管控加盟体系的先行者,同时也是弱管控联卖模式的设计师,曾历任中环地产执行总经理、湖南中环总经理,房友郑州公司总经理、重庆、成都公司总经理、房友执行总经理。他拓展足迹遍布七省二市,所到之处,均创造了当地品牌发展的奇迹。

 

与其他地产界大佬不同,他更像是易居房友的首席工程师,有着浓厚的产品情结,他从源头上审视行业,摸索出一个帮助中小微经纪企业持续发展的赋能平台,依靠技术和规则不断突破行业瓶颈,敢破敢立,友房公盘在行业里也许可以开拓出一条破局发展的新路。

 

1

 

大多数人觉得未知是可怕的,但李国平喜欢探索未知领域,他讨厌一成不变。2006年,偶然的一次买房经历,他察觉到了房地产经纪行业的想象空间,“里面的议价、收佣情况还挺复杂和有意思的”。


彼时,身为某大型酒店总经理的李国平毅然转身,从零开始踏入这个未知领域。为了让自己听得见一线的炮火声,他将经纪公司的所有岗位轮番尝试过一遍,从中环互联的普通员工做到直营店长、加盟店长,最后做到执行总经理。

 

2008年,金融危机席卷中国,中介“关门潮”蜂拥而至,中环互联也遭遇到了成立以来前所未有的挑战,在南昌当地仅剩十多家门店。

 

唯有转型,才能生存。作为中环核心管理层的一份子,李国平开始参与谋划“活下去”,将“直营、合伙、加盟“并存的三种混合经营模式,全面改制成加盟。

 

从2009年起,他不断琢磨,从部队军事化管理的训练体系中获取灵感,设计并搭建文化体系,在内部打磨属于企业特色的强管控加盟模式,形成杀手锏——“两统一、三管控”。

 

所谓“两统一”,是用行为和文化来统一员工思想;“三管控”则具体指,业务流中的管人、管钱、管行为。“这些都是为公盘联卖而服务,将强管控的加盟做出战斗力,促进了企业的快速崛起。”李国平回忆道。

 

2012年,中环的强管控加盟体系正式成型,并尝试开了两家省内的分公司。两年后,开始走出南昌,李国平勇担先锋,首战长沙。在一片陌生的土地上走出了全国发展的第一步。

 

随着强管控加盟模型的快速推进,李国平也发现其弊端,“强管控的平台本质是一个天然去店东的平台,这个模型决定了店东自身价值不大。”也是在这个时候,他萌生了退意。

 

2014年,李国平离开中环互联,尝试在河北创业,打造全新的中介加盟品牌,从零开始发力,单一城市一年内发展门店近300家。正是因为他的敢闯、敢拼和敢想,易居向其抛出了橄榄枝,三顾石家庄请他“出山”。

 

2

 

2015年10月,李国平正式加入易居房友,开启了职业“新生涯”。不论企业经营能力,还是业内人脉资源,他均有深厚积累,特别在城市拓展节奏的把控上,一直是常胜将军。

 

房友的母公司易居,虽然起家于二手房经纪,强项在于新房营销,开拓一个全新的新房、二手房结合的营销模式,是房友诞生之初的使命。

 

此时,在中国挂着五花八门招牌的中小微中介们在一个社区深耕多年,和社区居民早已成为了街坊邻居,成为这个市场的主力军。但从某种程度上说,中小微中介欠缺规范性、专业度和职业化,仍有很大的提升空间。

 

如何盘活大体量的中小微经纪人,使之成为房友的伙伴,这成为摆在易居房友面前的第一个难题。

 

易居想借用房友撬动整个中介行业,给中小微中介提供品牌、招聘、培训、系统、交易等全程服务,从而弥补中介在品牌和专业上的短版,提升职业素养,并制定规则维系良性生态。

 

这后来被易居房友定义为“弱管控”的平台模式,与市场上传统的直营模式、特许加盟模式不同,它打破了传统中介加盟的桎梏,更符合市场需求,给经纪门店留足自由发挥的空间。

 

在这种战略定位之下,房友搭建一个大的经纪服务平台,而李国平正在尝试,试图通过产品和规则去实现利益分配,整合相关资源为中介门店带来更多的业务支撑和生意机会。因此,在不需要大量人力的情况下,就可以实现扩张,使得房友具备非常强大的繁殖能力。

 

在布局的过程中,房友采取循序渐进的步骤,首先在一些重要的城市做试点,在首发三城上海、杭州、郑州中,郑州这片“处女地”就是由李国平开拓下来的。

 

去年8月,易居房友在上海召开发布会,宣布易居房友全国门店突破10000家,房友成为经纪行业中第一个破万家的中介品牌。这个速度在整个行业也实属少见,一遍遍刷新了外界对房友的认识。

 

2019年1月7日,易居企业集团(2048.HK)董事长周忻,在房友三周年庆发布会上,披露了2019年三个10000+的战略,包括链接10000+中小微的门店、链接10000个渠道、链接10000个社区,共同建设房地产经纪共享服务平台。

 

用周忻的话来说,易居房友要做经纪行业最优秀的服务生,基于“流量、房源、系统,品牌、服务”,对全行业进行聚势和赋能,构建中小微经纪生态圈。

 

3

 

在二手房交易中,人、房、客三者的关系尤为关键。在资源没有形成联网互补的时候,小微公司面临“缺房缺客”的现状,如两座大山挡住了门店经营的道路,制约了其快速发展。

 

国内常见的解决方案是借助强管控下的经纪人合作网络,用管资金、管行为、高抽佣的方式来构建经纪人的联卖系统。店加入到强管控的企业,虽然得到了房源,但付出的是老板的尊严和门店管理的自主权。

 

基于这样的背景,为了真正解决中小微经纪公司在业务中的核心痛点,房友经历了三年的磨砺和产品打造,推出了国内首款以房源信息共享为核心的联卖系统——友房公盘联卖系统。

 

作为友房公盘的总设计师,李国平更像是一位亲力亲为的产品经理,为了使系统更符合业务操作习惯和场景,他几次调整研发团队,发掘、调动资深业务干部补充到产品队伍。这也使得公盘系统正式推向市场时,并未受到太大的阻力。

 

相比行业一直推行的强管控模型,友房公盘以自由和开放著称,被称为地产圈中的淘宝,它通过了产品、规则和机制,形成一整套体系,为经纪人的规范操作提供了完整解决方案。更重要的是,任何一家具备资质的中介企业可以自由进驻友房公盘联卖系统。

 

通过统一的系统,门店之间从竞争关系演变成合作关系,房源的分销联合代理销售也因此打通,铺盘、拓客的渠道达到空前的扁平化。这就是房友推出“友房公盘”的意义。

 

李国平在公盘产品设计上采用了互联网订单模式,拥有房源的经纪人和掌握客源的经纪人在这里进行交易,房友制定交易规则,起监督、审核和控制作用。线上居间合同生成即视为订单生成,收佣即视为收货。

 

听起来颇为简单,但实际需要非常繁琐的运营策略,既要保持经纪人对平台的活跃度和信任度,也要让这些习惯了独立战斗的群体遵守规则。

 

友房公盘通过实名注册、信用积分为整个产品的基础,在规则上设定了角色分边、成交分成,是经纪人的动力,规范操作可以得金币奖励起到助推作用。红黄线、关停封号是惩戒措施。同时辅助举报激励制度,录假房源做假会被扣信用分或封号。

 

目前,友房公盘接近3000家的会员门店,实名注册的经纪人超过1万,房源量约30万。其中,郑州和重庆作为友房公盘推广的两个典型城市,上线两周时间合作成交了100多套买卖单,合作成交占比接近50%,充分证明“弱管控”公盘模式得到了市场的检验。  


据悉,今年9月,房友2.0版本也将正式面世,李国平在传统SaaS基础做了较大升级,针对中小经纪公司业务不同而不得不使用多个系统的痛点,试图将新产品打造成为一个行业操作系统的“全家桶”,一套系统,全面解决买卖、普租、包租托管、新房分销和联卖共享等不同业务需求,提高操作效率的同时,降低运营成本。

 

4

 

行业正处于大变革的临界点,中国版的MLS呼之欲出。李国平认为,信用、规则、开放、自由是行业大公盘的主旋律,但中国还需要5-8年的时间才会形成这种格局。

 

未来行业公盘一定是一个独立的第三方的、基于规则出发、以信用为基石的模型。当然,公盘只是易居房友2019战略的一步棋而已,其整套组合拳正在陆续出招。

 

易居房友想做的事跟MLS一样。在房友的战略地图上,除了行业公盘,还有新房联动、职业教育等多角度渗透,从房源、人、技术等多个重要维度为经纪行业提供专业服务。



今年以来,易居房友把对经纪行业的“知识共享”作为一项重点战略稳步推进,将“知识共享”和“技术革新”、“联合力量”、“资源共享”摆在同样的战略高度上,联合外部院校资源,打出易居大学房友学院的大旗,面向全行业提供经纪行业的职业教育,希望成为经纪人职业的黄埔军校。

 

李国平是一个勤于思考的管理者。他浸淫于房地产行业14年,一直在观察和思考,当然也发现了行业的变化。

 

在他看来,整个行业竞争目前还处于信息竞争的时代,中介利用信息不对称进行垄断,只有等到房源信息成为了行业的基础建设,届时大公司的信息壁垒被打破,全行业将实现一个真正的跨越,服务能力将成为经纪公司的核心竞争力。

 

在他眼里,目前经纪行业的弊端和痛点在于,诚信体系没有建立,违规成本太低。“治其本无不可之,防其末防不胜防。只有从根子上解决立法问题,其它问题自然可以迎刃而解。”

 

据他了解,虽然《经纪人法》还没出台,但住建部正联合多部委草拟经纪机构的相关管理办法,从经纪公司及从业人员入手,对行业从业者相关行为开始进行约束和限制。

 

如若,当行业开始重视准入,建立起信用机制的时候,中小微中介的春天能更加明媚,发展变得高效而富有秩序,这,将是一个更好的时代。



房互君 资深作者 0 0
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